جوش يقول: "إن التفاوض على الراتب عبارة عن تعاون، ومفتاح التعاون الأساسي هو التواصل الجيد، لذلك من المهم للغاية أن تكون شديد الوضوح فيما تقوله تجنباً للالتباس، الذي قد يعقد الأمور ويبطئ عملية التفاوض".
وفيما يلي قائمة بالتحذيرات التي وجهها جوش إلى الجمهور واعتبرها من الألغام التفاوضية الواجب تجنبها عند السعى للحصول على راتب تستحقه:
1- "أنا أجني حالياً…"
من أكثر الأسئلة شيوعاً من صاحب العمل إلى المرشح لنيل وظيفة: "إذاً، ما راتبك؟ وما الذي تتطلَّع إليه إذا حصلت على هذه الوظيفة؟". لكن لا تنخدع بهذا السؤال، لأنه غالباً ما يأتي في وقت مبكر أثناء المقابلة، لذا لا يعتقد معظم المرشحين أنه سؤال خاص بالتفاوض على الراتب من أجل الحصول على الوظيفة، مع أنه كذلك بالفعل.
إن الإفصاح عن أرقام من المحتمل أن يصعب عملية التفاوض، لأن الإجابة ستحصر المرشَح في إطار محدد يتلقى فيه عروضاً بأرقام مشابهة، وهذا قد يضيع فرصته بتلقي عروض لراتب أكبر بكثير مما أفصح عنه.
2- "الراتب الذي أرغب فيه هو…"
يجب عليك ألا تفصح عن راتبك الحالي أو الراتب الذي ترغب فيه، فذلك يمكن أن يكون صعباً، لذا يمكنك الهرب من هذه الأرقام بمراجعة حزمة المنافع الأخرى التي قد تحصل عليها.
فإذا كان التأمين الصحي المعروض، والإجازة مدفوعة الأجر، والمكافأة المستهدفة، وغيرها من المزايا الأخرى المصاحبة للراتب ليست مثلما تتطلع، يُمكنك أن تستخدمها كحجة لطلب راتب أعلى لتعويض ذلك، والعكس صحيح. وبدلاً من الإفصاح عن أرقام، يمكنك أن تجرِّب قول شيء مثل هذا:
"لا أشعر بالارتياح في الإفصاح عن راتبي الحالي، وأفضل أن أركز على القيمة التي يمكنني أن أضيفها إلى الشركة، كما أنه لا يمكنني التفكير في رقم محدد للراتب، ولكنك تعرف أكثر مني القيمة التي سوف تجلبها مهاراتي وخبرتي إلى شركتكم".
3- "أنا آسف"
اعتذارك المتكرر أثناء الحديث قد يجعل مدير التوظيف يتصور أنك على استعداد للتراجع، وهذا يمكن أن يكون مكلفاً، لذا لا تعتذر عن تفاوضك".
4- "لا"
إذ كنت تريد أن تحسن موقفك باستمرار أثناء التفاوض، يمكنك أن تفعل ذلك بتجنبِ اللغة السلبية والتركيز على اللغة الإيجابية. فيجب ألا تقول: "لا، لن ينفعني ذلك" استبدلها بالقول: "سأكون أكثر ارتياحاً إذا…". لأن الكلمات السلبية ستضع حواجز تجعل التعاون صعباً.
5- "نعم، جيد"
مع أن "نعم" قد تبدو كلمةً مناسبةً عند التحدث مع موظَّف الموارد البشرية، إلا أن استخدامها بحرص يعتبر ضرورة، فمن المحتمل أن يعرض عليك عرض عمل قد يكون أكثر مما توقعت. وستملي عليك غريزتك في هذه الحالة بأن تقبل العرض.
ولكن من المحتمل أن تكون قد قلَّلت من قيمتك في هذا الموقف، لذا بدلاً من أن تقول "موافق"، ضع صيغة لعرض مقابل لترى كيف يمكن أن تحسن العرض الحالي.
6- "لاحقاً.. يمكنني أن أتعامل مع ذلك بعد أن أبدأ العمل"
إذا كنت من الأشخاص الذين يماطلون، بمعنى أنك تتجنب الحديث عما لا يعجبك في عرض التوظيف على أمل أن تتحدث بشأنه بعد أن يتم تعيينك فأنت ترتكب خطأ قد يكون مكلفاً للغاية.
لأنه لن تكون لديك الحرية نفسها للتفاوض وتحسين وضعك عندما تحصل على الوظيفة، لذا حاول أن تحصل على أفضل نتيجة محتملة في لحظتها.
7- "سأحاول"
كلمة سلبية جداً خلال مقابلات العمل، كما تترك مجالاً للتذبذب، وبالطبع هذا ما لا يريد أن يظهر به أحد.
8- "المزيد"
"كلمة عامة جداً لتحقيق تفاوضٍ ناجح، لذا بدلاً من أن تطلب "المزيد" من المال في راتبك، أو "المزيد" من الأيام في عطلتك، عليك أن تكون أكثر تحديداً.
9- "أريد"
يمكن لكلمة "أريد" أن تفشل التفاوض، فاستخدامها قد بضعف حجتك بأنك تستحق أن تجني أكثر، لذا تسلح بالحقائق والأرقام عند تفاوضك، وأوضح وجهة نظرك بشكل مقنع، على أن تكون على علمٍ بكم يجب أن يكون راتبك الأساسي وما هو متوسط الرواتب في مجالك.
